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德古拉推銷(xiāo)的秘訣之三十--努力建立一種“師生”關(guān)系
就像負責的 t: 布一樣 . 我會(huì )牢記顧客的佳利益 . 盡一切可能把推銷(xiāo)透明化 . 我會(huì )“教育”他們能從我的產(chǎn)品，幸，獲得什么好處 : 然后'‘指導 . ，他們做出購買(mǎi)決定 . 當然，我有時(shí)還必須針對某些顧客做出更多的努力 . 和一些人做生意時(shí) . 推銷(xiāo)工作就像時(shí)鐘一徉精確，似乎我和買(mǎi)主都在按步就班地回答一份筆試考題。和另一些人在一起 . 則需要我更多地激發(fā)他們決策的愿望。
這些人愿意購買(mǎi) . 卻又擔心花冤枉錢(qián) . 如果我這時(shí)讓準銷(xiāo)失控，漫無(wú)口標的話(huà) . 那我就是玩忽職守 ; 如果顧客緊張不安，遲疑不決的話(huà)，那我就會(huì )覺(jué)得自己沒(méi)有能夠向他們提供足夠好的服務(wù)。
找把'‘推銷(xiāo)員與顧客”之間的關(guān)系比作“老師與學(xué)生”的關(guān)系 . 你也可以把這種關(guān)系吞成“父母一與孩子”或“牧師與教徒”的關(guān)系。這里面包含著(zhù)一種權威的作用。雖然這種關(guān)系的理想狀汕頭家家樂(lè )家政公司態(tài)很少有人能夠企及，但我相信它代表著(zhù)一種我們應該追求的標準。
當一位能干的人壽保險怪紀人出色地實(shí)施了這種控制技巧的時(shí)候，他就是為顧多提供了優(yōu) I 服務(wù) ; 不僅如此，還能讓顧客欣賞這樣的行為。就像飲授給學(xué)生授課一樣，經(jīng)紀人說(shuō) : “在過(guò)去幾年中，保險業(yè)發(fā)生了很多變化 . 如果您不介意的話(huà)，我想花幾分鐘時(shí)間 X 單回顧一下我認為與您有關(guān)的情況……”以此作為千篇，他就可以接著(zhù)解釋顧客能從人壽保險中得到什么樣的好處，顧客為什么應該購買(mǎi)分期保險等等?！艾F在，讓我告訴您一些重要的稅率變化 . 我相信它們對您有所幫助?！苯?jīng)紀人接曹說(shuō)。
在隨后的推銷(xiāo)中 . 他又說(shuō) : “我想問(wèn)您幾個(gè)悶題，以使我能更多地了解您，并且提出我的建議 . ”他的間題可能就像這樣 : “您的工作性質(zhì)是什么 ? ，“您的年收入大致多少 ? ”“您對孩子的教育有什么計劃 ? ”或者“在過(guò)去的五年里，您看醫生一般是出于什么原因戶(hù)注意，在提間的時(shí)候，推銷(xiāo)員要提示、啟發(fā)顧客放松地對待你的口試。這種運用得當的控制技巧代表著(zhù)一種高水平的專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)能力 http://www.fspailv.com/5zxs/sjzbj_2.htm |
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